Neue Kunden gewinnt ein kleines Unternehmen am günstigsten dort, wo es schon bekannt ist, und am teuersten dort, wo es niemand kennt. In unserer Modellrechnung kostet ein Auftrag aus dem eigenen Bestand 198 Euro, eine Anfrage über Suchanzeigen 259 bis 1.367 Euro. Dazwischen liegen Nachfassen, Empfehlung und Brief. Stand: 23. September 2026.
Über sechs Wege, und die Reihenfolge entscheidet über die Kosten: erst frühere Kunden und Interessenten aus dem eigenen Bestand, dann offene Angebote nachfassen, dann Empfehlungen, dann der Brief an ausgewählte Neukunden, dann Suchanzeigen, zuletzt Video und soziale Netzwerke. Die ersten drei kosten Arbeitszeit, kein Klickgeld. Wer mit Anzeigen beginnt, zahlt für Aufmerksamkeit, die im Bestand schon vorhanden ist.
Diese Seite ordnet die Wege nach Kosten. Wie eine Wachstumsstrategie in Stufen mit Schwellenwerten aussieht, steht auf Wachstumsstrategie für kleine Unternehmen; wie frühere Kunden zurückkommen, auf Kunden zurückgewinnen.
| Weg | Kosten laut Modellrechnung (Euro) | Voraussetzung | Vertiefung |
|---|---|---|---|
| 1 Bestand reaktivieren | 198 je Auftrag | Kundenliste mit Einwilligung oder Bestandskunden-Ausnahme | Unternehmerfragen, Kunden zurückgewinnen |
| 2 Angebote nachfassen | 285,44 je Monat für 40 Angebote | Annahmefrist im Angebot, drei Kontakte in 21 Tagen | Angebote nachfassen |
| 3 Empfehlungen | je nach Branche und Prämie | Prämie, die das Berufsrecht erlaubt | Empfehlungsmarketing |
| 4 Brief an Neukunden | 155 je Anfrage bei 1 % Antwort | Anlass je Empfänger, Datenschutzhinweis im Brief | Neukunden anschreiben |
| 5 Suchanzeigen | 259 bis 1.367 je Anfrage | Landingpage mit einem Angebot, Conversion-Messung | Google-Werbung schalten |
| 6 Video und soziale Netzwerke | keine eigenen Messwerte | Inhalte, die Nachfrage wecken, nicht abfangen | Facebook und Instagram, YouTube |
Alle Beträge sind Modellrechnungen mit offengelegten Annahmen von den verlinkten Seiten: 198 Euro je Auftrag aus dem Bestand und 259 bis 1.367 Euro je Anfrage aus Suchanzeigen (Klickpreise 7,77 bis 41 Euro aus dem eigenen Keyword-Planer-Konto, Stand 22.08.2026, 3 Prozent Formularquote), 285,44 Euro Nachfasszeit im Monat (26,76 Euro Bruttostundenverdienst, Destatis, April 2025), 155 Euro je Brief-Anfrage bei 0,95 Euro Porto und 1 Prozent Antwortquote als Annahme.
Mit Zählen, nicht mit Werbung. Woher kamen die letzten 20 Kunden: Empfehlung, Bestand, Suche, Zufall? Diese Liste zeigt den Weg, der schon trägt, und der wird zuerst ausgebaut. Danach eine Seite mit genau einem Angebot und einem kurzen Formular. Erst wenn die steht, lohnt die erste Suchanzeige. Soziale Netzwerke kommen zuletzt.
Warum diese Reihenfolge: Eine Anzeige führt Menschen auf eine Seite. Wenn diese Seite die Startseite ist, verlieren Sie die meisten, bevor sie fragen. Deshalb steht die Angebotsseite vor der Anzeige, und die Messung vor dem Budget. Wer beides überspringt, weiß nach drei Monaten nur, dass Geld weg ist.
Für Praxen und Kanzleien kommt der Rechtsrahmen dazu: Was eine Praxis bewerben darf, steht auf den Branchenseiten, etwa Heilpraktiker-Werbung; was eine Kanzlei darf, auf Rechtsanwälte und Kanzleien.
Kosten je Anfrage geteilt durch Terminquote und Abschlussquote. Mit den Annahmen unserer Rechnerseiten, 60 Prozent Terminquote und 30 Prozent Abschlussquote, braucht ein Auftrag im Mittel 5,6 Anfragen. Aus 259 Euro je Anfrage werden so rund 1.439 Euro je Auftrag, aus 1.367 Euro rund 7.594 Euro. Ob sich das trägt, entscheidet der Deckungsbeitrag je Auftrag.
| Kosten je Anfrage (Euro) | Terminquote (Prozent) | Abschlussquote (Prozent) | Anfragen je Auftrag | Kosten je Auftrag (Euro) |
|---|---|---|---|---|
| 155 | 60 | 30 | 5,6 | 861 |
| 259 | 60 | 30 | 5,6 | 1.439 |
| 700 | 60 | 30 | 5,6 | 3.889 |
| 1.367 | 60 | 30 | 5,6 | 7.594 |
Modellrechnung: Kosten je Auftrag gleich Kosten je Anfrage geteilt durch 0,6 und durch 0,3. Terminquote und Abschlussquote sind Annahmen wie auf allen Rechnerseiten; Ihre eigenen Quoten setzen Sie im Funnel-Rechner ein. Was ein Kunde über die Jahre wert ist, rechnet der Kundenwert-Rechner.
Wenn ein Kunde nur einmal kauft. Ein Makler lebt vom Verkauf, nicht vom Stammkunden; wer sein Haus verkauft hat, kauft kein zweites. Dann ist die Liste keine Umsatzquelle, sondern Empfehlungsquelle und Datengrundlage für Anzeigen. Ähnlich bei Bauträgern und einem Teil der Kanzleimandate. Für diese Betriebe beginnt die Reihenfolge bei Empfehlung und Brief.
Was die Liste dann noch kann: Wer einmal zufrieden war, empfiehlt, wenn man ihn darum bittet, und zwar zu einem Zeitpunkt, an dem die Zufriedenheit frisch ist. Und wer die Merkmale seiner bisherigen Kunden kennt, Alter des Objekts, Region, Anlass, kann Anzeigen darauf ausrichten, statt in die Breite zu werben.
Wie Makler Eigentümerkontakte gewinnen, steht auf Marketing für Immobilienmakler; wie Bauträger vermarkten, bevor das Bauschild steht, auf Bauträger.
Die, die zum Moment des Kunden passt. Wer akut sucht, findet Sie über die Google-Suche. Wer nicht sucht, aber entdecken könnte, über Facebook, Instagram, YouTube oder TikTok. Entscheider im Beruf erreicht LinkedIn. ChatGPT-Anzeigen sind seit August 2026 möglich, für Praxen und Kanzleien in Deutschland aber ausgeschlossen. Die Mindestbudgets unterscheiden sich um den Faktor zehn.
| Kanal | Passt, wenn | Mindestbudget je Tag | Vertiefung |
|---|---|---|---|
| Google-Suche | der Kunde akut sucht | kein festes Minimum, Beispiel der Google-Hilfe 10 Euro | Google-Werbung schalten |
| Facebook und Instagram | das Angebot entdeckt werden soll, etwa ein Kurs mit Termin | Empfehlung ab 5 Dollar | Facebook- und Instagram-Werbung schalten |
| YouTube | die Leistung erklärt oder gezeigt werden muss | wie Google Ads | YouTube-Werbung schalten |
| TikTok Ads Manager | kurze Videos zur Leistung passen | mehr als 50 Dollar je Kampagne | TikTok-Werbung schalten |
| Entscheider in Unternehmen die Zielgruppe sind | 10 Dollar | LinkedIn-Werbung schalten | |
| ChatGPT Ads | die Branche zugelassen ist, in Europa nicht Gesundheit, Recht, Finanzen | 15 Euro | ChatGPT Ads schalten |
Mindestbudgets nach den Hilfeseiten der Plattformen, Stand 23. September 2026, belegt auf den verlinkten Kanalseiten. Welcher Kanal für erklärungsbedürftige Leistungen trägt, vergleicht Google Ads oder Meta Ads.
An zwei Zahlen je Weg: Anfragen im Monat und Kosten je Anfrage, einschließlich der eigenen Arbeitszeit. Dafür braucht jede Anfrage eine Herkunft, entweder aus der Messung oder aus der Frage „Wie sind Sie auf uns gekommen?“ im Formular. Nach drei Monaten steht fest, welcher Weg trägt, und der bekommt das nächste Budget.
Die Falle beim Vergleich: Anzeigen werden in Euro gemessen, der Bestand in Stunden. Wer die Stunden nicht bewertet, hält den Bestand für kostenlos und die Anzeige für teuer. Deshalb rechnen wir Arbeitszeit mit dem Bruttostundenverdienst von 26,76 Euro (Destatis, April 2025), damit beide Wege dieselbe Einheit haben.
Welche sieben Kennzahlen dafür reichen und wie die Messung ohne Cookie-Banner geht, steht auf Werbeerfolg messen. Wenn Sie die Zählung nicht selbst aufsetzen wollen: Das ist der erste Schritt im Potential & Process Audit.
Stand: 23. September 2026. Alle Beträge sind Modellrechnungen mit offengelegten Annahmen, keine Messwerte aus Kundenprojekten. Klickpreise aus dem eigenen Google-Ads-Keyword-Planer-Konto vom 22.08.2026.
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