Ende 2023 bekamen 3,1 Millionen Pflegebedürftige nur Pflegegeld, 1,1 Millionen wurden ganz oder teilweise von ambulanten Diensten versorgt (Destatis). Die erste Gruppe wuchs seit 2021 um 21 Prozent, die zweite um 5,1 Prozent. Jeder Pflegegeld-Haushalt muss halbjährlich einen Beratungsbesuch abrufen, den ein zugelassener Pflegedienst durchführen darf (§ 37 Abs. 3 SGB XI). Dort beginnt die Patientengewinnung.
Die Beratung nach § 37 Abs. 3 SGB XI wird durchgeführt, bestätigt und abgerechnet. Dabei sitzt der Dienst am Küchentisch einer Familie, die in einigen Monaten mehr Hilfe brauchen wird. Ohne Nachfassplan verschwindet der Kontakt bis zum nächsten Pflichttermin, und die Entscheidung fällt ohne Sie.
Wer einen Pflegedienst sucht, ist meist die Tochter oder der Sohn, oft berufstätig, oft nicht vor Ort. Sie suchen abends, wollen Leistungen, Einsatzgebiet und freie Kapazität sehen und einen Rückruf zu einer Uhrzeit, die ihnen passt. Die meisten Seiten beantworten keine dieser Fragen.
Wenn die Touren voll sind, führt jede Werbung zu Absagen. Das kostet Zeit am Telefon und Ruf im Ort. Pflege- und Gesundheitsberufe gehören laut Bundesagentur für Arbeit zu den Berufen mit den stärksten Fachkräfteengpässen. Fehlt Personal, ist Patientengewinnung das falsche Projekt.
Voreingestellt mit typischen Werten für Ambulante Pflegedienste. Ziehen Sie die Regler auf Ihre Zahlen.
Kostenfrei · 20 Minuten · kein Mandatszwang
Sie bekommen die Rechnung mit Ihren Werten, die offengelegten Annahmen und den Reaktivierungsplan, den wir selbst fahren, als Mail. Kein Termin nötig, keine Warteschleife.
Die Nachfrage wächst, aber an einer anderen Stelle: Die Zahl der Pflegegeld-Haushalte stieg von 2021 bis 2023 um 21 Prozent, die der ambulant versorgten um 5,1 Prozent (Destatis). Gleichzeitig fehlt Personal. Patientengewinnung heißt deshalb, den richtigen Haushalt zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen, nicht mehr Anrufe zu erzeugen.
Einwilligung beim Beratungsbesuch, Tag nach Pflegegrad und Wohnort, Nachfass nach zwei Wochen mit den Ergebnissen des Besuchs, Hinweis auf Entlastungsbetrag und Verhinderungspflege, Meldung bei freier Kapazität im Ortsteil, Stopp bei Vertrag oder Abmeldung.
Freie Touren je Ortsteil und Wochentag werden gezählt. Ohne freie Kapazität keine Werbung, sondern Ordnung im Anfrageeingang.
Nach dem Pflichttermin bekommt der Haushalt mit Einwilligung eine Zusammenfassung und einen Ansprechpartner, statt bis zum nächsten Halbjahr nichts zu hören.
Einsatzgebiet, Leistungen, freie Kapazität, Rückruf zur Wunschzeit. Beworben in der lokalen Google-Suche, nur solange Plätze frei sind.
Eine Seite für Sozialdienste und Hausarztpraxen mit Einsatzgebiet und Erreichbarkeit. Keine Vorteile, keine Prämien, § 299b StGB.
Kein Kundenfall, sondern eine nachvollziehbare Rechnung mit denselben Annahmen wie im Rechner.
| Position | Szenario A · 4 % | Szenario B · 6 % |
|---|---|---|
| Kontakte im Bestand | 300 | 300 |
| Erreichbar (80 %) | 240 | 240 |
| Quote nach Reaktivierung | 4 % | 6 % |
| Reaktivierte Neukunden p. a. | 10 | 14 |
| Ø Wert je Abschluss | 6.000 € | 6.000 € |
| Zusatzumsatz p. a. | 57.600 € | 86.400 € |
| Zusatzumsatz p. M. | 4.800 € | 7.200 € |
Vorher: 300 Kontakte liegen im System, werden nicht angesprochen und bringen aus dem Bestand 0 €. Nachher: Im Szenario A entstehen 10 zusätzliche Neukunden im Jahr, das sind 57.600 € Zusatzumsatz, ohne einen Euro Werbebudget. Szenario B zeigt, was bei 6 % möglich ist.
Beispielszenario: Modellrechnung mit offengelegten Annahmen, keine Kundendaten, keine Ergebniszusage. Ihre Zahlen rechnen wir im Audit mit Ihrem Export nach.
Eigene Werte einsetzenÜber den Beratungsbesuch, die Kliniken, die Hausarztpraxen und die Suche der Angehörigen. Drei dieser Wege laufen über Beziehungen und kosten kein Klickgeld. Der vierte läuft über die lokale Google-Suche. Welcher bei Ihnen trägt, zeigt die Herkunft der letzten zwanzig Neukunden, und diese Zählung steht vor jeder Maßnahme.
Die Destatis-Zahlen zeigen, wo die Nachfrage wächst. Von Ende 2021 bis Ende 2023 stieg die Zahl der Pflegebedürftigen, die ausschließlich Pflegegeld beziehen und überwiegend von Angehörigen versorgt werden, um 21 Prozent. Die Zahl der von ambulanten Diensten Betreuten stieg um 5,1 Prozent. Die künftigen Kunden eines Pflegedienstes sind also heute zu einem großen Teil Familien, die noch selbst pflegen.
Genau diese Familien sieht der Dienst beim Beratungsbesuch. Wer dort nicht nur berät, sondern mit Einwilligung einen Ansprechpartner und einen Nachfasstermin hinterlässt, ist der erste Anruf, wenn die Pflege zu Hause nicht mehr reicht.
Der zweite Weg ist das Entlassmanagement der Kliniken. Sozialdienste brauchen schnell einen Dienst mit freier Kapazität im richtigen Ort. Eine kurze Seite mit Einsatzgebiet, Erreichbarkeit und aktueller Kapazität hilft dort mehr als jede Anzeige.
Er ist der einzige Termin, an dem ein Pflegedienst regelmäßig in Haushalten sitzt, die noch keinen Dienst beauftragt haben. Pflegegeld-Bezieher der Pflegegrade 2 bis 5 müssen ihn halbjährlich abrufen. Wer danach mit Einwilligung Kontakt hält, ist zur Stelle, wenn aus Pflegegeld eine Sachleistung wird.
Rechnerisch ist das ein großer Kanal. 3,1 Millionen Pflegebedürftige bezogen Ende 2023 ausschließlich Pflegegeld. Bei mindestens zwei Beratungen im Jahr sind das über sechs Millionen Hausbesuche, verteilt auf Pflegedienste, anerkannte Beratungsstellen und beauftragte Pflegefachpersonen. Die Vergütung trägt die Pflegekasse (§ 37 Abs. 3c SGB XI).
Die Grenze ist ebenso klar: Der Besuch dient der Beratung, nicht dem Verkauf. Der Nachweis, den der Dienst an die Pflegekasse schickt, enthält Empfehlungen nur mit Einwilligung der pflegebedürftigen Person. Daraus folgt für das Marketing ein leiser Ablauf: gut beraten, eine Zusammenfassung dalassen, um Einwilligung für spätere Hinweise bitten und dann Wort halten.
In der Praxis heißt das: Ein Tag in der Software je Haushalt, zwei Wochen nach dem Besuch eine kurze Nachricht mit den besprochenen Punkten, danach Hinweise nur bei konkretem Anlass, etwa freier Kapazität im Ortsteil oder einem ungenutzten Entlastungsbetrag.
Wie ein solcher Erinnerungsablauf in Praxen aufgebaut wird, mit Intervallen und Einwilligung, beschreibt Recall-System für Praxen.
Die, die Angehörige im Moment der Suche erreicht und ihre Fragen beantwortet: lokale Google-Suche im Einsatzgebiet, eine Seite mit Leistungen, Einsatzgebiet, freier Kapazität und Rückruf zur Wunschzeit. Wenig sinnvoll sind Reichweitenkampagnen ohne Anlass und jede Werbung, solange die Touren voll sind.
Angehörige suchen mit einem konkreten Anlass: Entlassung aus der Klinik, ein Sturz, eine neue Pflegestufe. Sie suchen oft abends und von außerhalb, wenn die Eltern in einer anderen Stadt leben. Die Seite muss deshalb drei Fragen in den ersten Sekunden beantworten: Fahren Sie in diesen Ort? Haben Sie gerade Kapazität? Wann ruft mich jemand zurück?
Wer diese drei Fragen offen beantwortet, bekommt weniger, aber passendere Anfragen. Ein Rückrufformular mit Wunschzeit, Ort, Pflegegrad und Leistungsart spart dem Büro die Hälfte der Telefonate, die heute mit einer Absage enden.
Die Klickpreise im Pflegebereich haben wir nicht selbst gemessen; wir nennen deshalb keine. Wie sich Kosten je Anfrage aus Klickpreis und Formularquote ergeben, rechnet die Seite Was eine Anfrage kostet vor.
Nein, nicht an Heilberufe. Vorteile für die Zuführung von Patienten an Ärzte, Pflegefachkräfte oder andere Angehörige eines Heilberufs sind nach § 299b StGB strafbar, die Annahme nach § 299a StGB, mit bis zu drei Jahren Freiheitsstrafe. Das gilt auch für kleine Aufmerksamkeiten, wenn sie als Gegenleistung gedacht sind.
Die Regel schützt den Wettbewerb im Gesundheitswesen: Patienten sollen nach Eignung zugewiesen werden, nicht nach Prämie. Für einen Pflegedienst heißt das, dass die Beziehung zu Kliniken und Hausarztpraxen über Verlässlichkeit entsteht, nicht über Geschenke.
Was erlaubt und wirksam ist: eine aktuelle Information zur Kapazität, eine feste Rufnummer für Sozialdienste, kurze Reaktionszeiten und eine Seite, auf der das Einsatzgebiet eindeutig steht. Wer einer Klinik zweimal schnell geholfen hat, wird beim dritten Mal zuerst angerufen.
Empfehlungsprogramme für zufriedene Angehörige sind eine andere Frage. Welche Prämien in welcher Branche zulässig sind, steht auf Empfehlungsmarketing.
Höchstens das, was die Pflegekasse als Sachleistung zahlt, plus Leistungen der Krankenkasse und privat bezahlte Zusatzleistungen. Nach § 36 Abs. 3 SGB XI sind das im Pflegegrad 2 bis zu 796 Euro im Monat, im Pflegegrad 3 bis zu 1.497 Euro. Aufs Jahr gerechnet sind das 9.552 beziehungsweise 17.964 Euro als Obergrenze.
Die Obergrenze ist nicht der Umsatz. Viele Haushalte kombinieren Sachleistung und Pflegegeld, und nicht jeder Betrag wird vom selben Dienst abgerufen. Im Rechner auf dieser Seite setzen wir deshalb 6.000 Euro Jahresumsatz je Neukunde als Annahme an, deutlich unter der Obergrenze für Pflegegrad 2.
Selbst mit diesem vorsichtigen Wert ist der Unterschied zu anderen Branchen groß: Ein Neukunde bringt über ein Jahr so viel wie viele Einzelaufträge im Handwerk. Deshalb darf die Gewinnung eines Kunden auch Zeit kosten, etwa einen sorgfältigen Beratungsbesuch mit Nachfass.
Dazu kommt der Entlastungsbetrag nach § 45b SGB XI von bis zu 131 Euro im Monat, den viele Haushalte nicht ausschöpfen. Ein Hinweis darauf ist Beratung, und er ist für die Familie bares Geld.
Stand: September 2026. Zahlen aus dem eigenen Google-Ads-Keyword-Planer-Konto sind im Text als solche gekennzeichnet.
Wir arbeiten bundesweit und in der Schweiz. Die Regionen unten steuern wir als eigene Märkte aus, ausgewählt nach Kaufkraft und Bestandsdichte.
20 Minuten, Ihre Zahlen, ein klares Ergebnis. Kostenfrei, ohne Mandatszwang.