Der Kundenwert ist der Deckungsbeitrag, den ein Kunde über die gesamte Geschäftsbeziehung bringt. 3.000 Euro Auftragswert, 1,2 Aufträge im Jahr, fünf Jahre Dauer und 35 Prozent Deckungsbeitragsquote ergeben 6.300 Euro. Daraus folgt, was die Gewinnung kosten darf und was ein verlorener Kunde kostet.
Alle Berechnungen laufen in Ihrem Browser. Keine Eingabe verlässt Ihr Gerät, solange Sie kein Formular absenden. Senden Sie die Potenzial-Analyse ab, geht die Ergebniszeile dieses Werkzeugs mit, damit wir über Ihre Zahlen sprechen und nicht über Durchschnitte.
Fünf Werte, ein offener Rechenweg. Voreinstellungen sind Annahmen.
Drei Ausgangslagen als Annahme, keine Branchenstatistik. Die eigenen Werte stehen in der Rechnungsliste der letzten Jahre.
Netto je Auftrag oder Mandat. Steht in der Buchhaltung als Umsatz geteilt durch Anzahl Rechnungen.
Wie oft ein Kunde im Jahr kauft. Bei Wartungsverträgen höher, bei einmaligen Bauleistungen deutlich niedriger.
Wie lange ein Kunde im Schnitt bleibt. Ergibt sich aus dem Abstand zwischen erster und letzter Rechnung.
Anteil des Umsatzes, der nach Material, Fremdleistung und Arbeitszeit übrig bleibt. Annahme 35 Prozent.
Anteil eines zusätzlichen Kunden, den ein Kunde im Schnitt empfiehlt. 30 Prozent heißt: aus zehn Kunden werden drei Empfehlungen.
| Schritt | Rechnung (€ / % / Jahre) | Ergebnis (€) |
|---|---|---|
| Umsatz je Kunde und Jahr | 3.000 € × 1,2 | 3.600 € |
| Umsatz über die Beziehung | 3.600 € × 5 Jahre | 18.000 € |
| Kundenwert, Deckungsbeitrag | 18.000 € × 35 % | 6.300 € |
| Wert je Monat | 6.300 € ÷ 5 Jahre ÷ 12 | 105 € |
| Akquise tragbar bei 20 % | 6.300 € × 20 % | 1.260 € |
| Akquise tragbar bei 33 % | 6.300 € × 33 % | 2.079 € |
| Akquise tragbar bei 50 % | 6.300 € × 50 % | 3.150 € |
| Wert der Empfehlungen | 6.300 € × 30 % | 1.890 € |
| Verlorener Kunde | 6.300 € + 1.890 € | 8.190 € |
Der Kundenwert ist die Summe aller Deckungsbeiträge, die ein Kunde über die gesamte Geschäftsbeziehung hinterlässt. Nicht der Umsatz, sondern das, was nach Material, Fremdleistung und Arbeitszeit übrig bleibt. Wer mit Umsatz rechnet, hält bei 35 Prozent Marge fast das Dreifache für tragbar und zahlt es auch.
Der Weg ist kurz. Auftragswert mal Aufträge je Jahr ergibt den Jahresumsatz je Kunde. Mal Dauer ergibt den Umsatz über die Beziehung. Mal Deckungsbeitragsquote ergibt den Kundenwert. Die drei Werte für die Dauer und die Häufigkeit stehen in Ihrer Rechnungsliste, Sie brauchen dafür keine Marktforschung.
Danach dreht der Rechner die Frage um. Was darf die Gewinnung eines solchen Kunden kosten, und was kostet es, ihn zu verlieren? Der zweite Wert ist die Brücke zur Reaktivierung: Ein Kunde, der seit zwei Jahren nichts mehr gekauft hat, ist kein verlorener Umsatz, sondern ein liegengebliebener Kundenwert.
Auftragswert mal Aufträge je Jahr mal Dauer mal Deckungsbeitragsquote. Bei 3.000 Euro, 1,2 Aufträgen, fünf Jahren und 35 Prozent ergibt das 6.300 Euro. Entscheidend ist der letzte Faktor: Ohne ihn rechnen Sie mit 18.000 Euro Umsatz und halten Akquisekosten für tragbar, die Ihr Ergebnis auffressen.
Ein Teil seines Kundenwerts, und wie groß dieser Teil ist, entscheidet Ihr Kapitalbedarf. Der Rechner zeigt drei Annahmen: 20, 33 und 50 Prozent. Bei 6.300 Euro Kundenwert sind das 1.260, 2.079 und 3.150 Euro. Wer schnell wachsen will und Geld dafür hat, geht nach oben, wer aus dem Umlauf finanziert, bleibt unten.
Weil er sich mit laufenden Kosten vergleichen lässt. 6.300 Euro über fünf Jahre sind 105 Euro im Monat. Neben dieser Zahl wird sichtbar, was ein Werkzeugabo, eine Betreuungspauschale oder eine Stunde Nacharbeit im Monat je Kunde bedeuten. Große Summen über lange Zeiträume verführen zu Entscheidungen, die im Monatsvergleich sofort auffallen.
Mehr als seinen Kundenwert, weil die Empfehlungen mitgehen. In der Voreinstellung kommen zu 6.300 Euro noch 1.890 Euro entgangene Empfehlungen, zusammen 8.190 Euro. Diese Zahl ist der Grund, warum sich das Anschreiben ruhender Kontakte fast immer vor der nächsten Anzeigenkampagne lohnt: Der Bestand verursacht keine Klickkosten.
Vier, und alle vier liegen in der Buchhaltung. Umsatz geteilt durch Rechnungen ergibt den Auftragswert. Rechnungen geteilt durch Kunden und Jahre ergibt die Häufigkeit. Der Abstand zwischen erster und letzter Rechnung ergibt die Dauer. Die Deckungsbeitragsquote kommt aus der Auswertung. Die Liste unten geht den Export Schritt für Schritt durch.
| Position | Wert (€ / % / Jahre) | Woher der Wert kommt |
|---|---|---|
| Durchschnittlicher Auftragswert | 3.000 € | Annahme, entspricht der Voreinstellung im Umsatzlecken-Rechner |
| Aufträge je Kunde und Jahr | 1,2 | Annahme, frei gewählt |
| Dauer der Geschäftsbeziehung | 5 Jahre | Annahme, frei gewählt |
| Umsatz je Kunde und Jahr | 3.600 € | 3.000 € mal 1,2 |
| Umsatz über die Beziehung | 18.000 € | 3.600 € mal 5 Jahre |
| Deckungsbeitragsquote | 35 % | Annahme, aus der Auswertung zu ersetzen |
| Kundenwert | 6.300 € | 18.000 € mal 35 % |
| Wert je Monat | 105 € | 6.300 € geteilt durch 60 Monate |
| Akquise tragbar bei 20 % | 1.260 € | 6.300 € mal 20 % |
| Akquise tragbar bei 33 % | 2.079 € | 6.300 € mal 33 % |
| Akquise tragbar bei 50 % | 3.150 € | 6.300 € mal 50 % |
| Wert der Empfehlungen | 1.890 € | 6.300 € mal 30 % |
| Ein verlorener Kunde kostet | 8.190 € | 6.300 € plus 1.890 € |
Modellrechnung mit offengelegten Annahmen, keine Ergebniszusage. Ohne Abzinsung gerechnet. Die drei Schwellen für tragbare Akquisekosten sind Annahmen und keine betriebswirtschaftliche Norm.
Stand: 6. September 2026. Auftragswert, Häufigkeit und Dauer sind betriebsindividuell und stehen in Ihrer eigenen Rechnungsliste.
20 Minuten, Ihre Zahlen, ein klares Ergebnis. Kostenfrei, ohne Mandatszwang.