Steuerberater gewinnen planbar neue Mandanten über zwei Wege: den eigenen Bestand, der kein Klickgeld kostet, und Suchanzeigen zu 4,93 bis 21,54 Euro je Klick für „mandantengewinnung“ (eigener Keyword-Planer, Stand 06.09.2026). Weil 43,4 Prozent der Personal suchenden Einzelkanzleien keine offene Stelle besetzen konnten (STAX 2024), zählt das passende Mandat, nicht die Zahl der Mandate.
Jahresabschluss und Lohn laufen. Nachfolge, Umwandlung, Liquiditätsplanung oder Digitalisierungsprojekte werden Mandanten dagegen nie aktiv angeboten.
Empfehlungen bringen, was der Empfehler kennt: kleine, preissensible Mandate. Die Wunschmandanten (z. B. Ärzte, Mittelstand, Holdings) kommen nicht von allein.
Anfragen beantwortet der Partner persönlich, ohne Qualifizierung. Diese Zeit fehlt im Mandat.
Voreingestellt mit typischen Werten für Steuerberater & Wirtschaftsprüfer. Ziehen Sie die Regler auf Ihre Zahlen.
Kostenfrei · 20 Minuten · kein Mandatszwang
Sie bekommen die Rechnung mit Ihren Werten, die offengelegten Annahmen und den Reaktivierungsplan, den wir selbst fahren, als Mail. Kein Termin nötig, keine Warteschleife.
Überlastung durch Mandate ohne Marge, Honorarerhöhungen werden nicht durchgesetzt, das Image wirkt verstaubt. Und Beratungsprodukte wie Nachfolge, Gestaltung oder Digitalisierung werden Mandanten nie aktiv angeboten.
Digitale Mandanten-Qualifizierung (Rechtsform, Umsatz, Bedarf) auf der Landingpage plus automatisierte Beratungspaket-Angebote an Bestandsmandanten im 70/30-Takt. Antworten gehen per Tag an den zuständigen Berater.
Umsatz, Branche, Beratungspotenzial und Honorar je Stunde je Mandat. Kandidaten für Honoraranpassung und Beratungsprodukte werden sichtbar.
Gesetzesänderungen, Fristen und Beratungsprodukte im 14-Tage-Takt, Antworten per Tag zum Berater, Alt-Interessenten-Serie.
„Steuerberater Ärzte“, „Steuerberater Nachfolge“: Landingpage mit Mandanten-Qualifizierung, LinkedIn-Content für Entscheider.
Kanzlei-Assistenz terminiert nach Skript, Wartelisten-Logik, Video-Erstgespräch für überregionale Mandate.
Kein Kundenfall, sondern eine nachvollziehbare Rechnung mit denselben Annahmen wie im Rechner.
| Position | Szenario A · 4 % | Szenario B · 8 % |
|---|---|---|
| Kontakte im Bestand | 600 | 600 |
| Erreichbar (80 %) | 480 | 480 |
| Quote nach Reaktivierung | 4 % | 8 % |
| Reaktivierte Beratungsaufträge p. a. | 19 | 38 |
| Ø Wert je Abschluss | 4.500 € | 4.500 € |
| Zusatzumsatz p. a. | 86.400 € | 172.800 € |
| Zusatzumsatz p. M. | 7.200 € | 14.400 € |
Vorher: 600 Kontakte liegen im System, werden nicht angesprochen und bringen aus dem Bestand 0 €. Nachher: Im Szenario A entstehen 19 zusätzliche Beratungsaufträge im Jahr, das sind 86.400 € Zusatzumsatz, ohne einen Euro Werbebudget. Szenario B zeigt, was bei 8 % möglich ist.
Beispielszenario: Modellrechnung mit offengelegten Annahmen, keine Kundendaten, keine Ergebniszusage. Ihre Zahlen rechnen wir im Audit mit Ihrem Export nach.
Eigene Werte einsetzenPlanbar wird die Mandantengewinnung erst, wenn zwei Wege parallel laufen: der eigene Bestand und bezahlte Suche. Für „mandantengewinnung“ liegt der Gebotspreis je Klick zwischen 4,93 und 21,54 Euro (eigenes Google-Ads-Keyword-Planer-Konto, Stand 06.09.2026), also der Preis für einen Klick, nicht für ein Mandat. Dass die Frage gestellt wird, steht im eigenen Konto: „mandantengewinnung“ brachte dieser Seite 35 Impressionen ohne Klick, die ganze Seite 173 (Search Console, 90 Tage bis 25.09.2026).
Rechnen Sie den teuren Fall durch, mit dem Rechenweg aus dem Cost-per-Lead-Rechner. Modellrechnung mit den Quoten dieser Domain, die Annahmen liegen offen: 21,54 Euro Klickpreis geteilt durch 3 Prozent Formular-Conversion ergibt 718 Euro je Anfrage, geteilt durch 60 Prozent Terminquote 1.197 Euro je Erstgespräch, geteilt durch 30 Prozent Abschlussquote 3.989 Euro je neuem Mandat. Gegenzurechnen ist nicht der Umsatz, sondern der Deckungsbeitrag über die Beziehung: 4.500 Euro Jahreswert, fünf Jahre und 35 Prozent ergeben 7.875 Euro Mandantenwert, tragbar sind davon 20 bis 50 Prozent, also 1.575 bis 3.938 Euro. Der bezahlte Weg reißt diese Obergrenze.
Deshalb steht der Bestand vorn: ein Kontakt aus der Kanzleisoftware kostet 0 Euro an Klickgeld, die automatisierte Kunden-Reaktivierung arbeitet mit Sequenzen im 14-Tage-Takt. Wer diesen Bestand nicht hat, weil die Kanzlei neu ist oder sich eine Sozietät getrennt hat, hat den bezahlten Weg nicht als Ergänzung, sondern als einzigen. Dann muss der Mandatswert deutlich über der Annahme dieser Seite liegen, damit 3.989 Euro tragbar werden; die Obergrenze rechnet der Kundenwert-Rechner aus.
Mandanten, die je gebundener Mitarbeiterstunde mehr Honorar bringen. Personal ist der Engpass: Laut STAX 2024 der Bundessteuerberaterkammer konnten 43,4 Prozent der Einzelkanzleien, die Mitarbeiter suchten, keine offene Stelle besetzen, weitere 33,4 Prozent nur einen Teil. Bei Berufsausübungsgesellschaften blieben 17,6 Prozent ganz ohne Besetzung. Ein neues Mandat wird deshalb gegen die Stunden gerechnet, die es bindet, nicht gegen den Umsatz.
Der Berufsstand wächst kaum nach: Zum 1. Januar 2026 waren 89.549 Steuerberaterinnen und Steuerberater bei den Kammern gemeldet, 0,6 Prozent mehr als ein Jahr zuvor (Berufsstatistik 2025 der Bundessteuerberaterkammer). Mehr Köpfe für mehr Akten gibt der Markt nicht her. Deshalb rechnen wir im Audit mit einer Kennzahl, die in keiner Honorarliste steht: Honorar je gebundener Mitarbeiterstunde. Die Rechnung ist eine Modellrechnung, beide Mandate und alle Stundenwerte sind angenommen, Ihre echten Werte stehen in der Zeiterfassung der Kanzleisoftware.
| Mandat (Annahme) | Jahreshonorar in € | gebundene Stunden je Jahr | Honorar je Stunde in € |
|---|---|---|---|
| Einzelunternehmer, Buchhaltung und Erklärungen | 2.400 | 40 | 60 |
| GmbH mit Nachfolge- und Gestaltungsberatung | 4.500 | 30 | 150 |
In dieser Annahme bringt das zweite Mandat je Stunde das Zweieinhalbfache. Wer 40 freie Stunden im Jahr hat, nimmt mit ihnen entweder 2.400 Euro oder, über das zweite Mandat hochgerechnet, 6.000 Euro ein. Daraus folgt die Reihenfolge der Anfragestrecke: Rechtsform, Umsatz und Anlass werden vor dem Erstgespräch abgefragt, damit die Assistenz den Stundenbedarf einschätzt, bevor ein Partner Zeit investiert. Empfehlungen bleiben dabei der günstigste Weg; was Kanzleien dafür berufsrechtlich nicht dürfen, steht im Ratgeber Empfehlungsmarketing. Die allgemeinen Wege ohne Kanzleibezug stehen unter Neue Kunden gewinnen, was eine Agentur dafür kostet, unter Marketing-Agentur-Kosten.
Indem sie gefunden wird und den eigenen Bestand anspricht, statt Fremde anzurufen. § 57a StBerG erlaubt Werbung, soweit sie über die berufliche Tätigkeit in Form und Inhalt sachlich unterrichtet und nicht auf die Erteilung eines Auftrags im Einzelfall gerichtet ist. Ein Anruf, der auf genau dieses eine Mandat zielt, fällt aus dem Rahmen. Dazu verlangt § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG gegenüber Unternehmen zumindest eine mutmaßliche Einwilligung.
Die Berufsordnung der Bundessteuerberaterkammer in der Fassung ab 1. August 2022 zieht die Grenze in § 9 Abs. 1: Steuerberater haben ihren Beruf unter Verzicht auf berufswidrige Werbung auszuüben, und berufswidrige Werbung liegt insbesondere bei wettbewerbswidriger Werbung vor. Der berufsrechtliche Maßstab läuft damit durch das Wettbewerbsrecht. Für Werbe-E-Mails heißt das: ausdrückliche Einwilligung oder die Bestandskunden-Ausnahme des § 7 Abs. 3 UWG, deren vier Bedingungen zusammen erfüllt sein müssen.
Innerhalb dieses Rahmens funktioniert, was auf dieser Seite ohnehin steht: eine eigene Seite je Fachthema, damit die Kanzlei bei der Suche überhaupt auftaucht, Mandanten-Sequenzen im 14-Tage-Takt mit 70 Prozent Inhalt und 30 Prozent Angebot, dazu Suchanzeigen auf Zielbranchen. Bei allen drei Wegen meldet sich der Mandant selbst, der Anruf entfällt. Den rechtlichen Teil für den Versand haben wir in E-Mail-Marketing und DSGVO im B2B aufgeschrieben, mit den vier Bedingungen im Wortlaut.
Einen besseren Schnitt je Mandat statt mehr Mandate. Der Rechenweg des Kundenwert-Rechners lautet Jahreshonorar mal Dauer der Beziehung mal Deckungsbeitragsquote. Angenommen 4.500 Euro Jahreshonorar, fünf Jahre und 35 Prozent, ergibt das 7.875 Euro Mandantenwert. Ein Mandat mit 9.000 Euro Jahreshonorar bringt bei gleicher Dauer 15.750 Euro, ohne eine einzige zusätzliche Akte im Haus.
Wer ausgelastet ist, kann keine Akte mehr aufnehmen, aber jede Akte tauschen: die auslaufende Deklaration gegen ein Beratungsmandat. Die Rechnung darüber ist eine Modellrechnung mit offenen Annahmen, fünf Jahre Dauer und 35 Prozent Deckungsbeitragsquote sind gesetzt. Ihre eigenen Werte stehen in der Kanzleisoftware und in der betriebswirtschaftlichen Auswertung, der Kundenwert-Rechner rechnet damit durch und zeigt zusätzlich, was die Gewinnung eines solchen Mandats kosten darf.
Der zweite Effekt liegt vor dem Erstgespräch. Für „steuerberater marketing“ ruft der Keyword-Planer 21,46 Euro je Klick auf, wieder ein Gebotspreis je Klick und kein Honorar (eigenes Konto, Stand 06.09.2026). Wer für dieses Geld Anfragen einkauft und sie ungefiltert beim Partner ablegt, bezahlt Klicks für Gespräche, die er anschließend ablehnt. Die Qualifizierung vor dem Absenden ist der Grund, warum sich Marketing bei einer vollen Kanzlei überhaupt rechnet.
Über drei Qualifizierungsfelder, die vor dem Erstgespräch greifen: Rechtsform, Umsatz und konkreter Bedarf. Wer bei der Rechtsform „Einzelunternehmen“ und beim Bedarf „Einkommensteuererklärung“ auswählt, ist kein Nachfolgemandat und bekommt eine andere Antwort. Die drei Felder stehen als Mandanten-Qualifizierung schon im Workflow dieser Seite und entscheiden, welche Anfrage bis zum Partner durchgeht.
Vor dem Formular steht die Seite. Eine Kanzlei, die Ärzte betreuen will, braucht eine eigene Seite für Ärzte und keine Aufzählung auf der Leistungsseite. Wir arbeiten dabei nach der Regel ein Suchbegriff gleich eine Seite, weil zwei eigene Seiten zum selben Begriff sich gegenseitig aus dem Ranking drängen. Die Suchanzeigen laufen anschließend auf genau diese Seite und nicht auf die Startseite, sonst bezahlen Sie den Klick und verlieren ihn im Menü.
Hinter dem Formular steht die Reaktionszeit. Die Zielgröße auf dieser Seite ist die Halbierung von 48 auf 24 Stunden durch ein Setting-Gespräch in der Assistenz. Eine Anfrage, die am Montag eingeht und am Donnerstag beantwortet wird, liegt bei einem Wunschmandanten meistens längst woanders. Wie die Kette vom Klick bis zum Auftrag aufgebaut wird, steht auf Performance Marketing und Ads.
Zuerst den eigenen Bestand zählen, bevor Sie Anzeigen schalten. Die Modellrechnung dieser Seite geht von 600 Kontakten in der Kanzleisoftware aus, davon 80 Prozent erreichbar, das sind 480. Bei angenommenen 4 Prozent Quote sind das rechnerisch 19,2 Beratungsaufträge im Jahr, in der Tabelle auf 19 gerundet, und bei 4.500 Euro Durchschnittswert 86.400 Euro Zusatzumsatz, also 7.200 Euro im Monat.
Die Annahmen liegen offen und sind austauschbar: 600 Kontakte, 80 Prozent Erreichbarkeit, 4 Prozent Quote, 4.500 Euro je Abschluss, Deklarationsumsatz nicht eingerechnet. Szenario B derselben Rechnung setzt 8 Prozent an und kommt auf 38,4 Aufträge, gerundet 38, und 172.800 Euro im Jahr. Das ist keine Ergebniszusage, sondern eine Größenordnung, an der Sie ablesen, ob sich der Aufwand vor der ersten Anzeige lohnt.
Der Fall, in dem das nicht trägt, kommt vor. Liegen im System 60 Kontakte statt 600, bringt dieselbe Rechnung zwei Aufträge, und der Bestand ist als Antwort erledigt. Dann bleibt nur der bezahlte Weg mit den Klickpreisen aus der ersten Frage, und die Reihenfolge dreht sich um. Womit eine Kanzlei anfängt, hängt an dieser einen Zahl. Der Potential & Process Audit zählt sie zuerst und misst danach die Anfragewege.
Stand: September 2026. Zahlen aus dem eigenen Google-Ads-Keyword-Planer-Konto sind im Text als solche gekennzeichnet.
Wir arbeiten bundesweit und in der Schweiz. Die Regionen unten steuern wir als eigene Märkte aus, ausgewählt nach Kaufkraft und Bestandsdichte.
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