Mehr Selbstzahler kommen über Sichtbarkeit für eine einzelne Leistung, nicht über Praxiswerbung. Das Suchwort privatpatienten gewinnen zeigt 10 bis 100 Anfragen im Monat bei 1,80 bis 11,75 Euro Klickpreis (eigenes Keyword-Planer-Konto, erhoben am 6. September 2026). Den Rahmen setzen das Heilmittelwerbegesetz und die Berufsordnung der zuständigen Landesärztekammer. Beides steht hier mit Fundstelle.
Über eine eigene Seite je Leistung, nicht über eine Seite über die Praxis. Wer eine Behandlung sucht, tippt die Leistung ein und nicht den Namen der Praxis. Die Seite muss Ablauf, Dauer, Voraussetzungen und Kosten nennen und einen Weg zum Termin anbieten, der ohne Telefonat zu den Sprechzeiten auskommt.
Diese Seite beschreibt den Rahmen und den Weg, sie verkauft nichts. Was wir als Leistung daraus bauen, steht auf Praxismarketing für Fachärzte und Privatkliniken, die Fachgebiete darunter zum Beispiel auf Zahnärzte. Wie der Kontakt zu bestehenden Patienten rechtlich sauber läuft, steht im Ratgeber E-Mail-Marketing und DSGVO. Hier geht es um die drei Hebel davor.
Erstens die Leistung statt der Praxis. Eine Selbstzahlerleistung ist eine ärztliche Leistung, die der Patient selbst bezahlt, weil kein Kostenträger sie übernimmt. Gesucht wird sie unter ihrem Namen und ihrem Beschwerdebild, nicht unter dem Namen der Praxis. Eine Seite je Leistung ist deshalb kein Marketingtrick, sondern die Antwort auf die Frage, die tatsächlich gestellt wird.
Zweitens der Preis im Text. Wer die Kosten verschweigt, bekommt Anrufe von Leuten, die nach dem Preis fragen, und keine Termine. Der Kostenrahmen gehört auf die Seite, die Pflicht zur Kosteninformation in Textform aus § 630c Abs. 3 BGB kommt ohnehin vor der Behandlung.
Drittens der Weg zum Termin. Zwischen Interesse und Termin liegen in den meisten Praxen vier Hürden, die alle nichts mit Werbung zu tun haben. Sie stehen weiter unten in der Tabelle, samt der Zahl, an der man sie erkennt.
Sachliche berufsbezogene Information ist erlaubt, anpreisende, irreführende oder vergleichende Werbung ist untersagt (§ 27 Abs. 2 und 3 MBO-Ä). Das Heilmittelwerbegesetz verbietet zusätzlich, einen Erfolg mit Sicherheit in Aussicht zu stellen (§ 3 Nr. 2 HWG). Was daraus im Einzelfall folgt, entscheidet die zuständige Landesärztekammer.
| Fall | Einordnung | Fundstelle | Was das im Alltag bedeutet |
|---|---|---|---|
| Sachliche berufsbezogene Information über eine Leistung | zulässig | § 27 Abs. 2 MBO-Ä | Ablauf, Dauer, Voraussetzungen, Nachsorge und Kosten beschreiben, in ruhiger Sprache |
| Anpreisende, irreführende oder vergleichende Werbung | unzulässig | § 27 Abs. 3 Satz 2 MBO-Ä | keine Rangaussagen über andere Praxen, keine Steigerungsformen, keine Gegenüberstellung mit Kollegen |
| Einen Erfolg mit Sicherheit in Aussicht stellen | unzulässig | § 3 Nr. 2 Buchstabe a HWG | keine Quoten, keine Garantien, keine Formulierung, die Sicherheit suggeriert |
| Vorher-Nachher-Bilder bei operativen plastisch-chirurgischen Eingriffen ohne medizinische Notwendigkeit | unzulässig | § 11 Abs. 1 Satz 3 Nr. 1 HWG | betrifft den Anwendungsbereich aus § 1 Abs. 1 Nr. 2 Buchstabe c HWG, nicht jede Fachrichtung |
| Dank-, Anerkennungs- oder Empfehlungsschreiben und Hinweise darauf | eingeschränkt | § 11 Abs. 1 Satz 1 Nr. 11 HWG | untersagt, wenn sie in missbräuchlicher, abstoßender oder irreführender Weise erfolgen |
| Wiedergabe von Krankengeschichten | eingeschränkt | § 11 Abs. 1 Satz 1 Nr. 3 HWG | nicht in missbräuchlicher oder irreführender Weise und nicht so ausführlich, dass sie zur falschen Selbstdiagnose verleitet |
| Werbung für eigene oder fremde gewerbliche Produkte im Zusammenhang mit der ärztlichen Tätigkeit | unzulässig | § 27 Abs. 3 Satz 4 MBO-Ä | trifft Kooperationen, Produktempfehlungen und Verkaufsangebote in der Praxis |
| Ankündigung von Bezeichnungen, Qualifikationen und Tätigkeitsschwerpunkten | zulässig mit Bedingung | § 27 Abs. 4 und 5 MBO-Ä | nur, wenn die Tätigkeit nicht nur gelegentlich ausgeübt wird; die Kammer kann Unterlagen dazu verlangen |
| Schriftliche Information über die voraussichtlichen Kosten vor Behandlungsbeginn | Pflicht | § 630c Abs. 3 Satz 1 BGB | greift, sobald die vollständige Kostenübernahme durch einen Dritten nicht gesichert ist |
| Abweichende Gebührenhöhe mit dem Zahlungspflichtigen vereinbaren | zulässig mit Form | § 2 Abs. 1 und 2 GOÄ | persönliche Absprache im Einzelfall, vor der Leistung, in einem Schriftstück, mit Abdruck für den Zahlungspflichtigen |
Die Tabelle ist keine Rechtsberatung und keine abschließende Aufzählung. Sie nennt zu jedem Fall die Fundstelle, damit Sie im Volltext nachlesen können. Die (Muster-)Berufsordnung der Bundesärztekammer ist ein Muster; verbindlich ist die Berufsordnung der Landesärztekammer, in deren Bereich Sie tätig sind, und sie kann abweichen. Nach § 27 Abs. 6 MBO-Ä kann die Kammer die Unterlagen verlangen, mit denen Sie eine Ankündigung belegen.
An der Lücke zwischen Interesse und Termin. Der Interessent liest abends, das Telefon ist morgens besetzt, das Formular fragt zwölf Felder ab, und die Antwort kommt am übernächsten Tag. Jeder dieser vier Punkte ist messbar, und jeder lässt sich ohne zusätzliches Werbebudget verändern. Die Reihenfolge der sechs Schritte steht in der Tabelle darunter.
| Schritt | Was der Interessent tut | Wo es üblicherweise abreißt | Messgröße (Anzahl / % / Stunden) |
|---|---|---|---|
| 1 · Suche | tippt die Leistung ein, nicht den Namen der Praxis | es gibt eine Seite über die Praxis, aber keine über die Leistung | Impressionen je Leistung (Anzahl je Monat) |
| 2 · Seite | sucht Ablauf, Dauer, Voraussetzungen und Kosten | die Kosten fehlen, deshalb bleibt der Anruf aus | Absprungrate der Leistungsseite (Prozent) |
| 3 · Kontakt | will einen Termin, kein Beratungsgespräch über den Termin | ein Formular mit zwölf Feldern oder nur eine Rufnummer zu den Sprechzeiten | Formularquote (Prozent der Sitzungen) |
| 4 · Antwort | wartet und fragt in der Zwischenzeit woanders an | der Rückruf kommt am übernächsten Tag oder gar nicht | Zeit bis zur ersten Antwort (Stunden) |
| 5 · Termin | erscheint oder erscheint nicht | keine Erinnerung, keine schriftliche Kostenaussage vorab | Anteil wahrgenommener Termine (Prozent) |
| 6 · Aufklärung und Vereinbarung | unterschreibt oder springt an dieser Stelle ab | die Kosteninformation nach § 630c Abs. 3 BGB und die Vereinbarung nach § 2 GOÄ kommen zu spät | Anteil mit schriftlicher Vereinbarung (Prozent) |
Die sechs Schritte sind der Weg, den ein Interessent tatsächlich geht. Messen Sie ihn von hinten: Fangen Sie bei Schritt 5 und 6 an, weil dort die Termine verloren gehen, die schon vereinbart waren. Erst danach lohnt es sich, mehr Menschen in Schritt 1 zu schicken.
Die, die schon nachgefragt wird und die im Haus ohne neue Geräte machbar ist. Prüfen Sie drei Größen je Leistung: wie oft sie im letzten Jahr abgerechnet wurde, wie viele Stunden sie im Kalender belegt und wie oft am Telefon danach gefragt wurde. Die Leistung mit der größten Lücke zwischen Nachfrage und Sichtbarkeit kommt zuerst.
Nicht die mit dem höchsten Honorar, sondern die mit der größten Lücke zwischen vorhandener Nachfrage und vorhandener Sichtbarkeit. Drei Größen liegen dafür bereits im Haus: die Zahl der Abrechnungen dieser Leistung im letzten Jahr, die Stunden, die sie im Kalender belegt, und die Zahl der Anrufe, in denen danach gefragt wurde.
Zwei Filter kommen dazu. Der erste ist die Kapazität: Eine Leistung, für die kein Termin frei ist, erzeugt nur Ärger an der Anmeldung. Der zweite ist der Anwendungsbereich des Heilmittelwerbegesetzes. Bei operativen plastisch-chirurgischen Eingriffen ohne medizinische Notwendigkeit gelten nach § 1 Abs. 1 Nr. 2 Buchstabe c und § 11 Abs. 1 Satz 3 HWG zusätzliche Verbote, und Werbemaßnahmen, die sich überwiegend an Kinder und Jugendliche richten, sind dort ausdrücklich untersagt.
Beginnen Sie mit einer einzigen Leistung. Eine Seite, ein Formular, eine Kennzahlenzeile. Erst wenn diese eine Strecke trägt, kommt die zweite dazu.
Das hängt am Trichter, nicht am Klickpreis allein. In der Modellrechnung unten braucht eine Praxis rund 567 Sitzungen auf der Leistungsseite im Monat, um auf acht wahrgenommene Selbstzahler-Termine zu kommen. Über Suchanzeigen kostet dieser Monat bei 1,80 bis 11,75 Euro je Klick zwischen 1.021 und 6.662 Euro. Alle Quoten darin sind gesetzt.
| Position | Wert (Anzahl / % / €) | Annahme oder Quelle |
|---|---|---|
| Wahrgenommene Selbstzahler-Termine, Ziel | 8 je Monat | Setzung der Modellrechnung |
| Anteil wahrgenommener Termine | 85 Prozent | Annahme, keine Messung |
| Vereinbarte Termine | 10 je Monat | 8 geteilt durch 0,85, aufgerundet |
| Anteil der Anfragen, aus denen ein Termin wird | 60 Prozent | Annahme, Rechengröße des Projekts |
| Anfragen über das Formular | 17 je Monat | 10 geteilt durch 0,60, aufgerundet |
| Formularquote der Leistungsseite | 3 Prozent | Annahme, Rechengröße des Projekts |
| Sitzungen auf der Leistungsseite | 567 je Monat | 17 geteilt durch 0,03 |
| Klickpreis oben, Korridor | 1,80 bis 11,75 € | eigenes Keyword-Planer-Konto, Stand 06.09.2026, für das Suchwort privatpatienten gewinnen |
| Klickbudget, wenn jede Sitzung gekauft wird | 1.021 bis 6.662 € je Monat | 567 mal 1,80 und 567 mal 11,75 |
| Klickkosten je vereinbartem Termin | 102 bis 666 € | Klickbudget geteilt durch 10 Termine |
Modellrechnung mit offengelegten Annahmen, rückwärts gerechnet vom Ziel zur nötigen Sichtbarkeit. Alle Quoten darin sind gesetzt, damit die Rechnung nachvollziehbar bleibt; sie sind keine Erwartung und keine Zusage. Ihre eigenen Werte stehen im Terminbuch und in der Abrechnung. Der Klickpreis-Korridor gilt für das Suchwort privatpatienten gewinnen, also für ein Wort aus dem Praxismarketing und nicht für die Suchbegriffe Ihrer Patienten; er zeigt die Größenordnung, nicht Ihren Preis. Nachrechnen mit den eigenen Zahlen geht im Funnel-Rechner und im Cost-per-Lead-Rechner.
Was diese Rechnung zeigt. Der Hebel liegt nicht im Klickpreis, sondern in den beiden Divisoren. Steigt die Formularquote von drei auf sechs Prozent, halbiert sich die nötige Sichtbarkeit von 567 auf 284 Sitzungen, ohne dass ein Euro mehr fließt. Steigt der Anteil wahrgenommener Termine, sinkt die Zahl der Termine, die überhaupt vereinbart werden müssen.
Deshalb steht die Checkliste weiter unten in dieser Reihenfolge: erst Seite, Formular und Antwortzeit, dann Reichweite. Wer die Reihenfolge dreht, kauft Sitzungen für einen Trichter, der sie nicht hält.
An vier Zahlen, die alle in der Praxis liegen: Anfragen je Leistung, Zeit bis zur ersten Antwort, Anteil der Anfragen mit Termin und Anteil der Termine, die wahrgenommen werden. Der Honorarumsatz je Leistung kommt aus der Abrechnung. Klicks, Reichweite und Follower gehören nicht dazu, weil sie keinen Termin erzeugen.
| Kennzahl | Einheit (Anzahl / % / Stunden / €) | Woher sie kommt | Was sie beantwortet |
|---|---|---|---|
| Anfragen je Leistung | Anzahl je Monat | Formular und Telefonnotiz, getrennt nach Leistung erfasst | ob die Sichtbarkeit überhaupt ankommt |
| Zeit bis zur ersten Antwort | Stunden | Zeitstempel der Anfrage gegen Zeitstempel der Antwort | ob die Anmeldung der Engpass ist |
| Anteil der Anfragen mit Termin | Prozent | vergebene Termine geteilt durch Anfragen, je Leistung | ob das Gespräch am Tresen trägt |
| Anteil wahrgenommener Termine | Prozent | wahrgenommene geteilt durch vergebene Termine | ob Erinnerung und Kostenaussage fehlen |
| Honorarumsatz je Leistung | Euro je Monat | Abrechnung, nicht Schätzung | ob sich der Aufwand trägt |
Fünf Zahlen, eine Zeile je Monat, je Leistung getrennt. Ohne diese Trennung sagt der Gesamtumsatz nichts darüber, ob die eine Seite wirkt, die Sie gebaut haben. Patientenbezogene Daten gehören nicht in diese Zeile; gezählt werden Vorgänge, keine Personen.
Acht Schritte in der Reihenfolge, in der sie wirken. Die ersten sieben kosten Arbeitszeit und kein Werbebudget. Erst wenn sie stehen, lohnt sich der achte, weil dann jede zusätzliche Sitzung auf eine Seite trifft, die den Interessenten bis zum Termin trägt.
Stand: 7. September 2026. Suchanfragen und Klickpreise für „privatpatienten gewinnen" (10 bis 100 Anfragen im Monat, 1,80 bis 11,75 Euro Klickpreis oben) stammen aus dem eigenen Google-Ads-Keyword-Planer-Konto, Deutschland, erhoben am 6. September 2026. Dieser Text ist keine Rechtsberatung. Was im Einzelfall zulässig ist, entscheidet die zuständige Landesärztekammer auf Grundlage ihrer eigenen Berufsordnung.
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