Eine B2B-Anfrage kostet rechnerisch zwischen 259 und 1.367 Euro, je nach Klickpreis im eigenen Suchumfeld und gerechnet mit drei Prozent Formular-Conversion. Tragbar sind je nach Deckungsbeitrag eher 63 bis 225 Euro. Klickpreise Stand 22.08.2026, Nebenkosten wie Werkzeuge, Betreuung und eigene Arbeitszeit sind darin nicht enthalten. Hier steht die Formel dahinter, nicht unser Angebot.
Es gibt keinen tragfähigen Durchschnitt, weil die Klickpreise um den Faktor fünf auseinanderliegen. In der Modellrechnung kostet eine Anfrage 259 Euro bei Handwerksbegriffen und 1.367 Euro bei leadgenerierung b2b, jeweils bei drei Prozent Conversion. Wer einen Preis je Lead nennt, ohne Ihre Conversion-Rate zu kennen, rät. Die Formel steht im nächsten Abschnitt.
Der Preis je Anfrage ist der Betrag, den Sie zahlen, bis genau ein Mensch ein Formular ausfüllt oder anruft. Diese Seite zerlegt ihn in seine Bestandteile. Ob Sie das Geld überhaupt in Anzeigen stecken sollten oder erst in Ihren Bestand, steht auf Bestandskunden oder Neukunden; was wir daraus als Leistung bauen, auf Performance-Marketing und für Ingenieurbüros, IT und Berater auf B2B-Dienstleister.
| Zielgruppe | Klickpreis oben (€) | 100 Klicks kosten (€) | je Anfrage (€) | je qualifizierte Anfrage (€) | je Auftrag (€) |
|---|---|---|---|---|---|
| Handwerk | 7,77 | 777 | 259 | 432 | 1.727 |
| Zahnarztpraxen | 12,63 | 1.263 | 421 | 702 | 2.807 |
| Steuerberater und Kanzleien | 21,00 | 2.100 | 700 | 1.167 | 4.667 |
| Immobilienmakler | 21,64 | 2.164 | 721 | 1.202 | 4.809 |
| B2B-Dienstleister | 41,00 | 4.100 | 1.367 | 2.278 | 9.111 |
Annahmen: 100 Klicks, Klickpreis für den oberen Seitenbereich aus dem eigenen Keyword-Planer-Konto (Stand 22.08.2026), drei Prozent Conversion auf einer eigenen Landingpage, 60 Prozent Qualifizierungsrate, 25 Prozent Abschlussquote. Nebenkosten sind nicht enthalten.
Klickpreis geteilt durch die Conversion-Rate der Landingpage. Bei 21 Euro Klickpreis und drei Prozent Conversion sind das 700 Euro je Anfrage. Für die qualifizierte Anfrage teilen Sie zusätzlich durch die Qualifizierungsrate, für den Auftrag durch die Abschlussquote. Drei Divisionen, alle drei Werte liegen in Ihrem Ads-Konto und in Ihrem Postfach.
Kosten je Anfrage = Klickpreis geteilt durch Conversion-Rate. Bei 21 Euro Klickpreis und drei Prozent Conversion sind das 700 Euro. Beide Werte müssen Sie nicht schätzen: Der Klickpreis steht im Ads-Konto, die Conversion-Rate ergibt sich aus Formularen geteilt durch Sitzungen.
Kosten je qualifizierter Anfrage = Kosten je Anfrage geteilt durch Qualifizierungsrate. Bei 60 Prozent aus 700 Euro also 1.167 Euro. Die Qualifizierungsrate ist der Anteil der Anfragen, hinter denen ein echter Bedarf und ein erreichbarer Ansprechpartner stehen.
Kosten je Auftrag = Kosten je qualifizierter Anfrage geteilt durch Abschlussquote. Diese Kette ist der Grund, warum das Kürzen des Werbebudgets selten hilft: Wer die Conversion-Rate von einem auf drei Prozent hebt, drittelt den Preis je Anfrage, ohne einen Euro mehr auszugeben.
Fünf, und einer davon taucht in fast keiner Rechnung auf. Neben den Klickkosten fallen Landingpage, Werkzeuge, Betreuung und Umsatzsteuer an. Der vergessene Block ist die eigene Arbeitszeit für Nachfassen und Qualifizieren: Mit dem durchschnittlichen Bruttostundenverdienst von 26,76 Euro angesetzt sind vier Wochenstunden rund 463 Euro im Monat.
| Kostenblock | Art (fix / variabel) | Was dahinter steckt |
|---|---|---|
| Klickkosten | variabel | Klickpreis mal Klicks. Der einzige Block, der mit der Menge wächst. 7,77 bis 41 Euro je Klick, Stand 22.08.2026. |
| Landingpage | einmalig | Ohne eigene Seite mit einem Ziel läuft die Conversion-Rate gegen ein Prozent, und der Preis je Anfrage verdreifacht sich. |
| Werkzeuge | monatlich, mengenunabhängig | E-Mail-Automation, Tracking, Formularauswertung. Bei uns KlickTipp für die Sequenz und die Tag-Übergabe. |
| Betreuung | monatlich | Kampagnensteuerung, Creatives, Reporting. Als Retainer, Höhe nach Umfang; die Zahl nennen wir nach der Potenzial-Analyse. |
| Eigene Arbeitszeit | oft nicht gerechnet | Nachfassen, Qualifizieren, Terminieren. Mit 26,76 Euro je Stunde angesetzt sind vier Wochenstunden rund 463 Euro im Monat. |
| Umsatzsteuer | durchlaufend | 19 Prozent auf Betreuung und Werkzeuge. Bei Vorsteuerabzug kein Kostenblock, in der Liquiditätsplanung trotzdem einer. |
Aus drei Gründen, und nur einer davon ist der Markt. Die Klickpreise liegen zwischen 7,77 und 41 Euro auseinander, das ist Wettbewerb. Die beiden anderen Gründe liegen im eigenen Haus: die Qualität von Anzeige und Landingpage, die laut Google-Dokumentation den Anzeigenrang mitbestimmt, und die Zeit bis zum Rückruf, die über die Qualifizierungsrate entscheidet.
Der offensichtliche Grund ist der Wettbewerb um den Suchbegriff. Zwischen 7,77 Euro für Handwerksbegriffe und 41 Euro für leadgenerierung b2b liegt der Faktor fünf, und darauf haben Sie wenig Einfluss.
Der zweite Grund liegt dagegen vollständig bei Ihnen. Google beschreibt in der Dokumentation zum Anzeigenrang, dass Gebotshöhe, Anzeigenqualität und Landingpage-Erfahrung zusammen darüber entscheiden, ob und an welcher Position eine Anzeige erscheint; mit relevanten Anzeigen lässt sich eine bessere Position zu geringeren Kosten erreichen. Wer auf die Startseite verlinkt statt auf eine Landingpage mit einem Ziel, zahlt also doppelt: schlechtere Position und schlechtere Conversion.
Der dritte Grund ist die Zeit. Anfragen, die drei Tage auf einen Rückruf warten, sinken in der Qualifizierungsrate. Der Klickpreis war derselbe, der Preis je qualifizierter Anfrage steigt trotzdem.
Das rechnen Sie rückwärts, nicht aus einem Branchenwert. Deckungsbeitrag je Auftrag mal Abschlussquote mal dem Anteil, den Marketing kosten darf. Bei 4.000 Euro Deckungsbeitrag, 25 Prozent Abschlussquote und 20 Prozent Marketinganteil sind das 200 Euro je Anfrage. Diese Zahl ist die Obergrenze, ab der Werbung Geld verbrennt, nicht das Ziel.
| Größe | Wert (€ / %) | Bedeutung |
|---|---|---|
| Deckungsbeitrag je Auftrag | 4.000 € | was nach Material, Fremdleistung und Zeit übrig bleibt, nicht der Umsatz |
| Abschlussquote | 25 % | von vier qualifizierten Anfragen wird eine ein Auftrag |
| Anteil für Marketing | 20 % | wie viel des Deckungsbeitrags in die Gewinnung fließen darf |
| tragbarer Preis je Anfrage | 200 € | 4.000 × 25 % × 20 %, das ist die Obergrenze, nicht das Ziel |
Modellrechnung mit frei gewählten, offengelegten Annahmen. Setzen Sie Ihre eigenen Werte ein: Ein Betrieb mit 1.200 Euro Deckungsbeitrag, 35 Prozent Abschlussquote und 15 Prozent Marketinganteil kommt auf 63 Euro je Anfrage, ein Anlagenbauer mit 15.000 Euro Deckungsbeitrag, 15 Prozent Abschlussquote und 10 Prozent Anteil auf 225 Euro.
Dann ist nicht das Budget das Problem, sondern der Prozess davor. In der Modellrechnung kostet eine Anfrage 259 bis 1.367 Euro, tragbar sind je nach Betrieb 63 bis 225 Euro. Es gibt drei brauchbare Antworten darauf und eine unbrauchbare. Die unbrauchbare ist, das Werbebudget zu kürzen, weil das den Preis je Anfrage nicht verändert.
Vergleichen Sie die beiden Zahlen: In der Modellrechnung kostet eine Anfrage 259 bis 1.367 Euro, tragbar sind je nach Betrieb 63 bis 225 Euro. Für die meisten Betriebe unserer Zielgruppen geht die Rechnung bei den heutigen Klickpreisen also zunächst nicht auf.
Daraus folgen drei mögliche Schlüsse, und alle drei sind legitim. Erstens: die Conversion-Rate heben, denn sie steht als Divisor in der Formel und wirkt sofort. Zweitens: die Abschlussquote heben, was meist am Rückruf und an der Qualifizierung liegt und nichts kostet. Drittens: mit dem Teil des Marktes anfangen, der keine Klickkosten verursacht, also mit den eigenen Bestandskontakten.
Was nicht funktioniert, ist die vierte Variante: das Budget kürzen und hoffen. Ein halbiertes Budget halbiert die Anfragen und lässt den Preis je Anfrage unverändert, weil er von Klickpreis und Conversion-Rate abhängt, nicht von der Budgethöhe.
Über die beiden Divisoren in der Formel, also Conversion-Rate und Qualifizierungsrate. Beide lassen sich ohne zusätzliches Werbebudget bewegen: eigene Landingpage statt Startseite, kürzeres Formular, bessere Anzeigenqualität, verbindlicher Rückruf binnen eines Werktags. Die sieben Punkte unten sind nach Wirkung je Aufwand sortiert.
Stand: August 2026. Klickpreise ändern sich laufend; die Werte sind der Stand vom 22.08.2026 und keine Zusage.
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